Martes, Febrero 28

Distribución y Canal HORECA: Fabricantes y Productores.

 

La acentuada fragmentación, del canal HORECA junto a una estructura empresarial, mayoritaria de microempresa, con menos de 4 empleados. Presentan un bajo nivel de innovación tecnológica y de procesos. La elevada atomización, heterogeneidad y numeroso universo, unido a la carencia de canales de comercialización y suministros  estructuradas y organizadas para acceder al punto de venta (establecimientos comerciales HORECA); condicionan las estrategias de  acceso para Distribuidores y Fabricantes.

El sector de la distribución Horeca

Distribuidores, mayoristas e intermediarios, al igual que el universo de compradores, presentan una gran fragmentación. Junto al tamaño de empresa, dispersión y ámbito territorial de actividad, obsolescencia de procesos comerciales, con baja adaptación a nuevas tecnologías y altos costes,  son lastres importantes para el sector. Tanto  para penetrar en nuevos segmentos de mercado, ampliación del portfolio y oferta sus clientes, que les permitan adquirir nuevas ventajas competitivas o mantener la posición frente a otros competidores. Sufriendo en muchos casos, un proceso de transformación hacia funciones en la cadena de subcontratación logística (repartidores ), que de intermediarios comerciales , con importante perjuicio del margen comercial y protagonismo ante  el cliente.

Fabricantes y productores

Desarrollar un producto adecuado para el canal Horeca, ya no es suficiente, debe encontrar la forma de distribuirlo y hacerlo llegar al consumidor (establecimientos comerciales Horeca). Experiencias fallidas, excepto las grandes distribuidoras de bebidas, demuestran que un canal propio y exclusivo, es difícil de rentabilizar. La atomización del sector implica mayores costes comerciales y logísticos. Fabricantes y productores tienen una gran dependencia de intermediarios, distribuidores, perjudicando el margen comercial y posicionamiento del producto, al carecer, generalmente estos de redes comerciales y de prescripción profesionalizadas.

Fabricantes y productores, siguen necesitando de la potencia del mundo de horeca como activadora de marcas y tendencias hace de este canal, aun en tiempos de crisis en los que el consumidor se resiste a recibir mensajes de las marcas, un entorno ideal para hacer crecer y desarrollar un negocio, un canal o un portafolio.

Las empresas que busquen lanzar nuevos productos, crear nuevos usos o comunicarse de manera más profunda y relevante con sus consumidores deben hacer del canal horeca su banco de pruebas, su plataforma de lanzamiento o su evidencia de éxito para extender la distribución a otros canales.

La rentabilidad del lanzamiento , comercialización y distribución de productos para el canal Horeca, requiere de masa critica (volumen), el tamaño de establecimientos comerciales y su dispersión, conlleva menor rotación de referencias y mayor número de clientes.

Nuevos canales de distribución y comercialización

Los efectos de la globalización sobre el nacimiento y rápido desarrollo de nuevas tecnologías, el intercambio casi instantáneo de información, el desarrollo de hábitos de consumo cada vez más sofisticados, que provoca niveles crecientes de exigencia en los consumidores, ha favorecido que surjan nuevos canales de venta que ofrecen la oportunidad a fabricantes y proveedores de llegar y acceder al cliente, (establecimientos comerciales horeca) y ofrecer una experiencia de compra positiva y diferenciadora.

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